廣州高績效銷售團隊建設與管理課程

【課程對象】

資深銷售顧問、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理/總監(jiān)等營銷人士

【課程時間】

2024年3月2-3日

【課程地點】

廣州開課

【課程費用】

4800元/人，費用包含：學費、資料費、休閑點心及其它服務費，交通和食宿費用自理，學習卡會員享受折扣。

【講師介紹】

【課程特色】

本課程高度凝聚導師在500強企業(yè)、在品牌管理咨詢案例中的銷售團隊管理的實戰(zhàn)精華，引領學員學習和實踐卓越企業(yè)的營銷團隊管理打法；

采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結合學員自己分享工作經(jīng)驗的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內容，確保課程效果。

【課程收獲】

【課程大綱】

一單元：營銷組織與隊伍建設的問題呈現(xiàn)

1. 中國企業(yè)銷售管理中的九大困境寫真

2. 一份調查報告中列出的問題分析

3. 中國企業(yè)中營銷管理者常見的弊端

4. 中國企業(yè)營銷隊伍的現(xiàn)狀與問題

5. 現(xiàn)場學員自檢與調查

6. 高績效銷售隊伍的顯著特點

7. 照鏡子找差距分析

二單元：營銷管理者的角色認知與職責

1. 企業(yè)如何實現(xiàn)高績效銷售業(yè)績

2. 企業(yè)價值鏈與市場競爭力

3. 銷售功能與企業(yè)績效

4. 銷售領導的角色認知

5. 銷售工作的四項專業(yè)職能

6. 營銷管理者與銷售代表的工作區(qū)分

7. 營銷管理者常見的觀念誤區(qū)

8. 營銷管理者常見的管理誤區(qū)

9.營銷管理者的工作職責

10.營銷管理者角色定位

11.優(yōu)秀的管理者特質

12.銷售的自我管理

13.營銷的挑戰(zhàn)

14.杰出團隊領導的才能與素養(yǎng)

15.如何成為卓越的營銷

三單元：互聯(lián)網(wǎng)時代銷售團隊管理要義

1. 市場與銷售的區(qū)別

2. 銷售管理的系統(tǒng)規(guī)劃

3. 銷售管理的核心要素

4. 銷售管理中的“事”和“人”

5. 銷售團隊的規(guī)劃

6. 銷售團隊的建設、管理與運作

7. 建立高效團隊的8個要素

8. 確定教練風格

9. 做個發(fā)現(xiàn)者

10. 態(tài)度影響結果

11. 建立信任與表示理解

12. 合作而非競爭

13. 如何合作以達成共同的目標

四單元: 如何統(tǒng)合團隊的方向與目標

1. 團隊目標的來源

2. 目標的量化

3. 目標的SMART原則

4. OGSM的計劃效率

5. 目標與計劃的檢討機制

6. 如何定期檢查與評估

7. 如何對銷售團隊進行有效輔導

8. 明確銷售團隊管理控制的要點.

9. 如何設計銷售團隊表格.

10. 如何利用日?；顒拥幕A表格

11. 如何在管理中推行管理表格

12. 如何召開銷售例會

13. 如何解決銷售例會中的常見問題。

五單元：銷售團隊成員的選、育、用、留

1. 銷售隊伍的發(fā)展階段

（1）不同階段對銷售人員勝任能力的要求

2. 銷售人員的甄選

（1）招聘與甄選關鍵因素與步驟

（2）甄選流程

（3）選對銷售人才的六個關鍵步驟

（4）有效甄選銷售代表的基本原則

（5）銷售人員面試的典型問題及誤區(qū)

（6）銷售選聘過程中的9個經(jīng)驗陷阱

3. 銷售人員的培養(yǎng)

（1）銷售人員能力提升的五個階段

（2）如何量化能力提升的關鍵指標

（3）三星集團的“銷售能力模型”

（4）聯(lián)合利華的“銷售能力模型”

（5）如何確定培訓需求

（6）銷售人員培養(yǎng)的教練法

4. 如何將培訓轉化為績效

（1）能力發(fā)展軌跡

（2）團隊成員績效發(fā)展

（3）績效管理與業(yè)績輔導

（4）銷售績效考核與管理

（5）如何有效提升績效

5. 銷售人員的留存

（1）銷售中沖突的處理

（2）銷售人員的發(fā)展和梯隊建

六單元: 銷售成員“單飛”訓練與能力發(fā)展模型

1. 公司應對銷售團隊成員發(fā)展的職業(yè)規(guī)劃

2. 銷售團隊成員自身的職業(yè)規(guī)劃

3. 銷售團隊成員的能力模型

4. 能力提升的三個臺階

5. 銷售人員的心智模式訓練工程

6. 以職業(yè)化為導向的培訓規(guī)劃

7. 如何讓銷售新手“單飛”

8. “放單飛”前的系統(tǒng)訓練與測試

9. “老鳥”隨崗輔導的重要意義及內容

10. 銷售動作的隨崗訓練程序和固化

11. 如何保障“新鳥”愛上銷售

12. 公司溝通平臺輔導

13. 個別輔導和電話輔導

14. 實際案例演練

七單元: 銷售隊伍發(fā)展的過程控制要點

1.銷售管理模式

（1）目標、計劃、規(guī)程、活動、評估的關系

（2）有效的“四把鋼鉤”管理模式

2. 營銷例會

（1）例會的目的、內容及注意點

（2）早會經(jīng)營運作技巧

（3）晚會的價值與挖掘

3. 隨訪、隨查

（1）隨訪的原則

（2）隨訪的注意事項

（3）隨訪的技巧

（4）隨訪觀察時的注意點

4. 述職及工作交流

（1）業(yè)務代表的工作述職

（2）業(yè)務代表的工作溝通

5. 管理表格的設計與推行

（1）管理控制表格的要點

（2）基礎管理表格

6. 行為、過程管理

（1）銷售活動管理報表

（2）四把鋼鉤的有效組合運用

（3）如何通過控制點建立工作習慣

（4）提升控制點成效

八單元: 銷售隊伍的團隊形成與輔導

1.觀察與評估銷售團隊

2.團隊發(fā)展的觀察點

3.銷售團隊的動蕩因素

4.銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施

5.優(yōu)秀銷售團隊建設

6.優(yōu)秀團隊的特征

7.士氣低落的原因

8.團隊發(fā)展的階段

9.分析團隊中的角色

10.團隊建設的原則和途徑

11.團隊中的沖突

12.銷售人員的在崗評價與分析

九單元: 如何建立以企業(yè)價值觀為導向的銷售團隊文化

1.基于企業(yè)價值觀的銷售文化建設

2.銷售團隊文化塑造

3.銷售團隊文化服務于企業(yè)整體文化

4.你想塑造怎樣的銷售團隊文化？

5.群體行為習慣的養(yǎng)成

6.建設銷售團隊文化與如何高效落地

【學員風采】

【學校簡介】

廣州時代華商人才培訓股份有限公司是從事高端工商管理培訓的專業(yè)教育培訓機構。從2000年至今，與北京大學、清華大學等高校合作開辦各類管理課程培訓班，同時自主開發(fā)各類管理課程，涵蓋綜合管理類、專業(yè)管理類、人文素養(yǎng)類、金融投資類、組織提升類以及高端管理類等，是同行培訓機構中課程品類豐富和齊全的。

時代華商每年課程量超過600天，超過19660名學員和9320家企業(yè)的信賴，學員轉介紹率達82.3%，被北京大學匯豐商學院EDP中心授予“教學中心”，中華網(wǎng)、21CN教育和教育聯(lián)展網(wǎng)授予“廣州具綜合實力機構”稱號。在16年的辦學歷程中，時代華商秉承“幫助中國中小企業(yè)持續(xù)成長”的使命，始終堅持以學員為先的辦學理念，為學員提供了較為完善的教學服務及精彩紛呈的學員活動，為學員搭建了友誼平臺、學習平臺、商務平臺，成為華南地區(qū)有影響力的培訓機構之一。

2016年8月3日，廣州時代華商人才培訓股份有限公司在新三板成功掛牌，成為國內企業(yè)家教育第1股，是一家經(jīng)過時間檢驗的富有創(chuàng)新精神和社會責任感的企業(yè)家培訓機構。

【師資隊伍】

中心的師資隊伍由國內如北京大學、清華大學、中國人民大學、上海交通大學、長江商學院等高校的教授，以及國內知名政要、學者和業(yè)界知名專家等專業(yè)人士所組成。

每年新增和替換30%的師資力量，開發(fā)40%新課程，以滿足學員的求知需求。在師資投入上，中心也高于同行60%以上。的師資隊伍是我們值得稱道之處，也是我們成功的重要元素之一。

【學員評價】