醫(yī)美咨詢師想成交?學(xué)會(huì)與不同類型的顧客溝通是第一步

導(dǎo)讀：咨詢師在日常工作中,每天都會(huì)遇到不同類型的顧客,他們懷著不同的訴求來(lái)到醫(yī)院,如何才能將不同類型不同訴求的顧客最 大程度的轉(zhuǎn)化為簽單客,學(xué)會(huì)察言觀色很重要!

根據(jù)簡(jiǎn)單的穿著觀察及初步的語(yǔ)言來(lái)大致判定顧客需求和性格,然后針對(duì)他們的消費(fèi)特點(diǎn)采取不同的推銷方法,來(lái)滿足他們不同的需求。今天,總結(jié)了不同類型的顧客及其接待方法,供各位醫(yī)美機(jī)構(gòu)老板學(xué)習(xí)。

1、對(duì)問(wèn)價(jià)而不消費(fèi)的顧客要一視同仁

問(wèn)價(jià)的顧客就是指那些擺出要買的架式,卻又無(wú)心購(gòu)買的顧客。雖然這類顧客要說(shuō)服他們有一定的難度 ,但如果一家醫(yī)美機(jī)構(gòu)里沒(méi)有幾個(gè)問(wèn)價(jià)的顧客,院內(nèi)就會(huì)冷冷清清,真正想消費(fèi)的顧客也不會(huì)上門的。因此對(duì)于問(wèn)價(jià)的顧客,一定不能忽視,要以正常接待顧客的程序和態(tài)度接待他們。無(wú)論這個(gè)顧客是否打定主意來(lái)訂單,都要一視同仁 ,把產(chǎn)品特點(diǎn)、特色盡可能地介紹給顧客,在顧客心中留下深刻的印象。說(shuō)不定有一天他們會(huì)想起你 ,想起我們醫(yī)院而產(chǎn)生購(gòu)買行為。

2、對(duì)替人跑腿的顧客要多傾聽受托人的喜好

許多顧客買東西并不是為自己買,而是受人之托而來(lái),或者是順便幫別人捎帶購(gòu)買的,這種顧客稱之為替人跑腿型顧客。不管跑腿的顧客是何種身份,都是因?yàn)轭櫩椭g的信任才來(lái)的,這種顧客兼有自己和物主兩種身份。

對(duì)于跑腿的顧客萬(wàn)萬(wàn)不可怠慢,否則就等同于得罪了兩個(gè)客人。這個(gè)時(shí)候,要多傾聽顧客對(duì)于他們朋友的介紹,喜好什么風(fēng)格,性格是哪種類型,打算達(dá)到什么效果等等,這樣才能讓兩人都滿意。

3、對(duì)殺價(jià)型顧客可采用”.... .......的方法

有的顧客生來(lái)就有殺價(jià)的天性,而且精于殺價(jià),她們對(duì)于自己的能力深信不疑,并沾沾自喜,這種顧客我們稱之為殺價(jià)型的顧客。其實(shí)醫(yī)美機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)歡迎殺價(jià)客,因?yàn)樗麄冋怯行馁?gòu)買才開口殺價(jià),殺價(jià)是購(gòu)買的前奏,所以醫(yī)美機(jī)構(gòu)不能對(duì)他們敬而遠(yuǎn)之。其實(shí)殺價(jià)的責(zé)任也不能全推給顧客,主要是顧客沒(méi)有了解到門市的產(chǎn)品和服務(wù),雙方還沒(méi)有取得信任?？梢圆扇?....的方法,比如針對(duì)顧客的講價(jià)可以跟對(duì)方說(shuō):“您說(shuō)的是 ,不過(guò)我們也有我們的困難,這個(gè)價(jià)格實(shí)在不能再降了”。

4、對(duì)結(jié)伴同行的醫(yī)美機(jī)構(gòu)顧客也要傾聽同伴的聲音

凡是兩個(gè)人以上相攜而來(lái)的顧客都稱為“同伴型顧客”。接待兩個(gè)結(jié)伴客的訣竅是,要設(shè)法使不消費(fèi)的同伴站在我們這一邊,結(jié)成說(shuō)服對(duì)方的統(tǒng)一戰(zhàn)線。 有些時(shí)候主顧也很猶豫,這時(shí)候你就不要過(guò)早為顧客拿主意,而是把注意力轉(zhuǎn)向他(她)的同伴,比如可以說(shuō):“這樣吧,我覺(jué)得你朋友在這方面的體會(huì),讓你朋友說(shuō)說(shuō)意見(jiàn)吧?！?/p>

5、對(duì)喜歡贈(zèng)品的顧客介紹產(chǎn)品時(shí)不能主次顛倒

事實(shí)上，許多顧客就是在“贈(zèng)品”的吸引下激發(fā)了購(gòu)買意愿,這類顧客我們稱之為“喜歡贈(zèng)品的顧客”。在價(jià)格質(zhì)量完全相同時(shí),任何人都會(huì)選擇有贈(zèng)品的一方。但人人都有自尊心,心里雖然這樣想,卻不愿讓別人知道自己是奔贈(zèng)品來(lái)的。

接待這類的顧客一定要把握分寸 ,在介紹產(chǎn)品還是主要產(chǎn)品特色,不能主次顛倒,讓顧客覺(jué)得我們其實(shí)自己的產(chǎn)品不怎么樣,就是贈(zèng)品還行。

6、對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣的顧客要及時(shí)給予肯定

見(jiàn)多識(shí)廣的顧客可分為三類:深藏不露型、單刀直入型、不懂裝懂型。應(yīng)付這類顧客的最 佳訣竅是用優(yōu)于他們的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),以簡(jiǎn)單、易懂、有感情的談吐向他們解說(shuō)。而且對(duì)顧客所持有的"專業(yè)”態(tài)度,要首先給予肯定,對(duì)他們合適的贊揚(yáng),然后用自己的專業(yè)態(tài)度征服對(duì)方。

7、對(duì)慕名而來(lái)的顧客要非常敬重

慕名型的顧客一般指那些喜歡到自 己認(rèn)可的商店去消費(fèi)的顧客。和一般顧客不同的是慕名型顧客在"愛(ài)得深、恨得也深”的心理下,對(duì)其信任期待的醫(yī)美機(jī)構(gòu)一旦絕望,之后就會(huì)徹底絕交,不僅顧客本身很難再讓他們來(lái)簽單,就連其親戚朋友也很難影響。

8、對(duì)親昵型顧客不能過(guò)于親近

親昵型顧客多為與醫(yī)美機(jī)構(gòu)的關(guān)系較為緊密的顧客,也就是我們所謂的熟客。但親密顧客也要保持禮儀,過(guò)分的親近會(huì)招致顧客的反感。咨詢師與顧客閑話家常時(shí),態(tài)度及措辭都要有分寸,不可忘記自己正在執(zhí)行咨詢工作而進(jìn)入“忘我之境”。

9、對(duì)猶豫不決的顧客要記住對(duì)方首先詢問(wèn)的產(chǎn)品

很多人面臨各種選擇時(shí)優(yōu)柔寡斷,百般躊躇,他們?cè)谔暨x產(chǎn)品時(shí)也常常顯得猶豫不定,難以取舍,這樣的顧客就是猶豫不決型顧客。針對(duì)這類顧客，咨詢師一定要記住對(duì)方首先詢問(wèn)的是什么產(chǎn)品,注意力最集中的是哪類產(chǎn)品,然后根據(jù)其態(tài)度,主推該項(xiàng)目。

10、對(duì)商量型的顧客不能極力推薦昂貴產(chǎn)品

對(duì)待這類顧客,咨詢師要有責(zé)任心,不能以隨便的態(tài)度敷衍顧客。同時(shí),咨詢師應(yīng)盡量避免為獲取利潤(rùn),極力推銷昂貴的產(chǎn)品,而不管其是否適合顧客的需求。另外為了使顧客滿意，可以合理推薦相關(guān)聯(lián)的促銷產(chǎn)品。

11、對(duì)沉默型顧客不能冒然推薦

沉默型顧客一般都暗藏個(gè)性,但這類顧客-但中意某家的產(chǎn)品 ,通常會(huì)成為忠實(shí)顧客。這種客人只要說(shuō)服的辦法得當(dāng),也是容易簽單的。