廣州集德能企業(yè)管理

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★劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

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廣州集德能企業(yè)管理

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  • (81-90)良好信譽積累,可持續(xù)信賴
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2016.02.22 楊*士 180*****272 咨詢了 周邊交通
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2015.05.13 蔡*姐 180*****107 咨詢了 招生對象
2015.05.05 王*杰 185*****101 咨詢了 授課師資
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2014.12.28 郭*姐 187*****756 咨詢了 授課師資
2016.02.18 歐*陽 189*****391 咨詢了 課程費用
★劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

★ 劉曉亮:經(jīng)銷商管理與終端銷量提升

【課程投資】3500元/人,4800元/2人(含教材費、稅費、午餐、上下午茶點)

【課程對象】總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)量身訂制內(nèi)訓(xùn)服務(wù),歡迎咨詢!

【課程背景】:

傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代,經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高,傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤,作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你,是否遇到以下7大難題呢?我們?nèi)绾慰焖賻椭?jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸,使門店持續(xù)贏利?中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)專家劉曉亮老師公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣!一定幫到你,千萬別錯過!

問題1:經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品,怎么辦?

問題2:經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌,怎么辦?

問題3:如何有效管理和控制經(jīng)銷商,經(jīng)銷商不聽話,怎么辦?

問題5:銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化,怎么辦?

問題4、企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡,怎么辦?

問題6:銷售人員終端拜訪的效率低,怎么辦?

問題7:銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,怎么辦?

【培訓(xùn)收益】:

1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細化的方法和工具。

2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力,提升渠道的忠誠度和營銷積極性。

3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。

4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧,評估和優(yōu)化。

5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細化管理績效。

6、快速提升品牌終端銷量,搶占市場份額。

【課程大綱】:

單元:如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃?

一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律:

1、渠道發(fā)展過程中的五種形式

2、銷售渠道扁平化類型與特征

3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化

二、渠道規(guī)劃與設(shè)計的具體運用:

1、渠道規(guī)劃的五部曲

2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?

3、小組研討與發(fā)表:電子商務(wù)時代,我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么?

三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù),如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?

1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店?

2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?

3、如何運作線上線下渠道與價格體系?

四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃?

1、認識營銷計劃的重要性:

-什么是營銷計劃?

-區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果

-如何按計劃推進渠道與終端精細化管理?

2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃

-點評:××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》

-作業(yè):根據(jù)參考模版,現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》

●案例分析:加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè),看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處,是如何規(guī)劃與整合渠道,快速控制20萬立體化“郵差”終端?

第二單元:如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?

一、經(jīng)銷商管理的3大目的

二、經(jīng)銷商管理中的7個難點:

1、大戶壟斷市場,沖擊中小戶?

2、區(qū)域間“竄貨”及控制?

3、經(jīng)銷商為何不賺錢?

4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷?

5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?

6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源?

三、渠道沖突五大問題與對策:

1、銷售政策管理問題,怎么辦?

2、價格體系混亂問題,怎么辦?

3、返利政策實施問題,怎么辦?

4、績效指標考核問題,怎么辦?

5、網(wǎng)上銷售亂價問題,怎么辦?

四、掌控經(jīng)銷商的七大策略:

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么?

●案例分析:深圳××手機如何管控年銷量比他大,企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”?

第三單元:如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化?

一、如何評估你的區(qū)域市場?

1、五類市場需要優(yōu)化

2、運用好波士頓矩陣分析市場

3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法

-經(jīng)銷商太多沖突管理耗費大量精力

-經(jīng)銷商評價體系缺乏

-執(zhí)行不到位

二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?

1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型

2、更換經(jīng)銷商的5個準備

3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)

三、小組研討與發(fā)表:渠道績效評估后,如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?

1、跳過你,只找老板的,怎么辦?

2、賴著不走,要高補貼的,怎么辦?

3、出口狂言,叫黑社會威脅你的,怎么辦?

●案例分析:××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標,嚴格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

第四單元:如何做好終端精細化管理,提升品牌競爭力?

一、經(jīng)銷商終端精細化管理

1、客戶管理的原則:

A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化

2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù):

銷售產(chǎn)品/市場維護/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系

二、如何快速推進終端精細化管理?

1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局

-“板塊化聚焦”策略運用

2、維護好終端價格管理

-神秘顧客操作法

3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作

-ISP終端優(yōu)化原則

三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?

1、銷售人員遇到的五大問題:

-銷售人員工作效率低下

-現(xiàn)場解決問題的速度太慢

-沒做分級拜訪,見不到?jīng)Q策者

-只問到營業(yè)額,問不到其他信息

-談感情太少

2、快速提升終端拜訪效率

-如何制定拜訪計劃?

-如何規(guī)劃拜訪線路?

-如何操作分級拜訪?

3、精細化終端拜訪五部曲:

-拜訪五部曲

-5個精細化操作工具

4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對策略

5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法

●案例分析:上?!痢琳彰髌放七\用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作-“七看八問九動手”,打造精細化終端,成就品牌核心競爭力。

第五單元:如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店,快速提升店面業(yè)績?

第1招:品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題?

一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”:

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養(yǎng)豬,要有推廣耐心與注意細節(jié)

3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當,選址不好,門店客流量少,怎么辦?

1、 專業(yè)市場門店選址十大策略

2、 目標客戶分析:商圈里誰是你的“衣食父母”?

三、如何制定分銷組合,一網(wǎng)打盡目標客戶?

1、從目標客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣

4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作

5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作

6、競爭時代,單一守店營銷模式已經(jīng)老化,如何走出去“集客”?

五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變,如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略?

1、認識促銷兩難現(xiàn)狀:不促銷就沒品牌,促銷了也沒銷量,怎么辦?

2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動:五步曲操作?

4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動

6、促銷ROI分析

●案例分析:廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式,年銷量超過1個億

第2招:店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留?

一、營造人/貨/場氛圍,吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西?

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略:

人-忙碌化;貨-生動化;場-節(jié)日化

3、情景點評二例

二、生動化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列

2、商圈目標客戶與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進店,建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢

三、門店節(jié)日化氛圍營造

1、終端賣場的1234策略

2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論:結(jié)合自己公司現(xiàn)狀,改善與提升門店氛圍的方法有哪些?

第3招:銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?

1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用:

費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法

2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)

課堂作業(yè):制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》

第4招:售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念?

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的5個代價

2、滿意顧客帶來的10大價值

二、提升售后顧客滿意度的十個方法

1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?

2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè):制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》,以及要注意的細節(jié)

第5招:顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理?

一、會員制管理遇到的問題:

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費,怎么辦?

2、會員活動沒有價值創(chuàng)新,怎么辦?

3、VIP會員投資回報率低,怎么辦?

二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

三、會員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護關(guān)系管理,防止顧客跳槽的十七個有效策略

●案例分析:xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動,月月銷量是同行門店的2倍

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