北京珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)培訓(xùn)

【課程內(nèi)容】

第 一節(jié)緒論

珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)、特點(diǎn)

珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的對(duì)象和內(nèi)容

珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究目標(biāo)

珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究方法

珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的總體框架

第二節(jié)珠寶及珠寶市場(chǎng)

珠寶的商品屬性

珠寶市場(chǎng)類(lèi)型

中國(guó)珠寶市場(chǎng)發(fā)展概況

第三節(jié)市場(chǎng)調(diào)研知己知彼

信息對(duì)珠寶營(yíng)銷(xiāo)決策的影響

珠寶營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的信息

市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容與方法

信息的處理與運(yùn)用

抓住消費(fèi)者的心

誰(shuí)是珠寶首飾的購(gòu)買(mǎi)者

影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素

如何抓住消費(fèi)者的心

企業(yè)戰(zhàn)略高瞻遠(yuǎn)矚

概述

行業(yè)演進(jìn)下的珠寶企業(yè)戰(zhàn)略思考

行業(yè)演進(jìn)下的竹柏企業(yè)戰(zhàn)略模式

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相機(jī)而動(dòng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)概述

珠寶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

珠寶企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝方略

珠寶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定的程序和原則

品牌——珠寶營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題

品牌及珠寶品牌的概述

品牌在竹柏營(yíng)銷(xiāo)中的意義

我國(guó)珠寶行業(yè)品牌建設(shè)的現(xiàn)狀

我國(guó)珠寶品牌發(fā)展的制約因素

我國(guó)珠寶企業(yè)品牌戰(zhàn)略模式

定位——營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵

概述

珠寶企業(yè)如何細(xì)分市場(chǎng)

珠寶企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

珠寶企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位

產(chǎn)品——與定位呼應(yīng)

產(chǎn)品及產(chǎn)品組合概述

珠寶企業(yè)的產(chǎn)品組合策略

珠寶企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新

珠寶首飾的包裝

定價(jià)——衡量購(gòu)買(mǎi)欲的砝碼

認(rèn)識(shí)珠寶首飾的價(jià)格

珠寶首飾企業(yè)定價(jià)的意義

影響珠寶首飾定價(jià)的因素

如何為珠寶首飾定價(jià)

中國(guó)珠寶首飾業(yè)定價(jià)的誤區(qū)

渠道——暢通無(wú)阻

分銷(xiāo)渠道的概述

珠寶企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇

珠寶企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)

珠寶企業(yè)渠道的整合

珠寶促銷(xiāo)——組合拳與點(diǎn)穴功

珠寶促銷(xiāo)的方式

珠寶促銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)促銷(xiāo)的賣(mài)點(diǎn)

我國(guó)珠寶企業(yè)促銷(xiāo)的誤區(qū)

展望未來(lái)前程似錦

經(jīng)濟(jì)推動(dòng)下的珠寶營(yíng)銷(xiāo)

珠寶營(yíng)銷(xiāo)在變革中前行

兩岸三地的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

走向成熟的中國(guó)珠寶市場(chǎng)

【教學(xué)場(chǎng)景】

【關(guān)于我們】

北京泓尚卓韻珠寶設(shè)計(jì)中心，品牌至創(chuàng)建以來(lái)，始終專(zhuān)注于珠寶教育的品質(zhì)，構(gòu)建珠寶教育培訓(xùn)、市場(chǎng)實(shí)踐和擇業(yè)就業(yè)一站式服務(wù)平臺(tái)。我們開(kāi)創(chuàng)的教、學(xué)、練三位一體的獨(dú)特教育構(gòu)架，經(jīng)過(guò)幾年的應(yīng)用，得到學(xué)員，企業(yè)，院校的廣泛認(rèn)可與推廣。課堂教學(xué)與市場(chǎng)實(shí)踐無(wú)縫對(duì)接，教學(xué)相長(zhǎng)的培訓(xùn)方式，更加有力地**學(xué)員高效率的吸收知識(shí)，更加自信的學(xué)有所成，學(xué)以致用。這也與我們一直秉承的“最 具行之有效的培訓(xùn)方法，最富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)中心”的培訓(xùn)理念，一脈相承。

【學(xué)校榮譽(yù)】

【珠寶營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)】

趨勢(shì)一：中國(guó)傳統(tǒng)文化在珠寶營(yíng)銷(xiāo)中的作用將越來(lái)越大。

對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，崇洋媚外只是一時(shí)的興趣，對(duì)“外國(guó)的月亮”總有厭煩的時(shí)候。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起，消費(fèi)者就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)文化的諸多寶貴之處，從而開(kāi)始重視自己的傳統(tǒng)文化。例如，很多重要場(chǎng)合，中山裝開(kāi)始流行，甚至蓋過(guò)了西裝之勢(shì)，足見(jiàn)傳統(tǒng)文化的作用日益凸顯。

所以，珠寶企業(yè)要做好營(yíng)銷(xiāo)，就必須深入了解中國(guó)傳統(tǒng)文化，并巧妙借助各類(lèi)時(shí)機(jī)打出傳統(tǒng)文化牌。例如，很多珠寶企業(yè)在重視婚慶市場(chǎng)之后，又開(kāi)始瞄準(zhǔn)親朋好友間的禮品市場(chǎng)，諸如孩子出生的賀禮、父母長(zhǎng)輩生日的賀禮等等。

趨勢(shì)二：珠寶企業(yè)之間的品牌競(jìng)爭(zhēng)將日益占據(jù)主導(dǎo)地位。

珠寶營(yíng)銷(xiāo)要以產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)，珠寶企業(yè)之間的工藝水平競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)仍將會(huì)同步發(fā)展，但是，誰(shuí)能緊緊抓住品牌這一終 極武器，誰(shuí)就能最終勝出。

而珠寶品牌塑造的關(guān)鍵不是打廣告，也不是請(qǐng)明顯代言人，更不是一味的拼資金，盡管現(xiàn)在的珠寶企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就去請(qǐng)個(gè)明星做代言人。這一點(diǎn)在品牌成長(zhǎng)初期尤為重要。

塑造珠寶品牌的關(guān)鍵是攻心為上，也就是要努力在目標(biāo)人群中占據(jù)制腦權(quán)，長(zhǎng)期堅(jiān)持“一分錢(qián)做品牌”的超低成本品牌運(yùn)作理念，讓品牌一步步成為相關(guān)珠寶類(lèi)產(chǎn)品的代名詞。

趨勢(shì)三：珠寶品牌將持續(xù)分化，消費(fèi)者將更加認(rèn)可專(zhuān)業(yè)的品牌。

我們都知道，珠寶是個(gè)大概念，產(chǎn)品種類(lèi)很多，每一種產(chǎn)品的企業(yè)也有很多。消費(fèi)者究竟如何選擇？經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，人均純收入的穩(wěn)步增加，互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，電子商務(wù)的飛速發(fā)展，讓任何地方的珠寶企業(yè)都將逐步面臨全國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)，甚至是全球化的競(jìng)爭(zhēng)，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。這就進(jìn)一步增大了消費(fèi)者的選擇空間，但也在客觀(guān)上擾亂了消費(fèi)者的視野，如何選擇成為令消費(fèi)者頭痛的問(wèn)題，甚至讓消費(fèi)者的選擇“無(wú)從下手”。消費(fèi)者對(duì)品牌的需求更甚，也更加專(zhuān)業(yè)化，系統(tǒng)而又專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行塑造品牌，將漸漸成為珠寶企業(yè)的不二選擇。

從全國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在中國(guó)珠寶的細(xì)分市場(chǎng)里，我們還找不到能夠廣泛占領(lǐng)消費(fèi)者心智的“第 一品牌”，就如在電器的細(xì)分市場(chǎng)里，買(mǎi)空調(diào)我們首 選格力，買(mǎi)變頻空調(diào)我們首 選海信，買(mǎi)微波爐我們首 選格蘭仕，買(mǎi)冰箱我們首 選海爾，買(mǎi)豆?jié){機(jī)我們首 選九陽(yáng)等等。珠寶市場(chǎng)我們還沒(méi)有類(lèi)似的具體認(rèn)知。買(mǎi)黃金，我們會(huì)首 選哪個(gè)品牌？買(mǎi)珍珠，我們會(huì)選擇哪個(gè)品牌？買(mǎi)水晶，我們會(huì)選擇哪個(gè)品牌？買(mǎi)鉆石，我們會(huì)選擇哪個(gè)品牌？買(mǎi)玉器，我們會(huì)選擇哪個(gè)品牌？買(mǎi)翡翠，我們會(huì)選擇哪個(gè)品牌？

這就表明，珠寶企業(yè)必須放棄傳統(tǒng)的作坊式經(jīng)營(yíng)模式，或者說(shuō)大也全、小也全的經(jīng)營(yíng)模式，選擇更加專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，扎扎實(shí)實(shí)、持之以恒地塑造專(zhuān)業(yè)的品牌形象，讓自己的品牌成為某一產(chǎn)品或品類(lèi)的代名詞，就如在消費(fèi)者心中，格蘭仕就是微波爐、柒牌就是中華立領(lǐng)、王老吉就是涼茶。

趨勢(shì)四：低成本、高效率的事件營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。

品牌傳播需要方法和技巧，而不是花錢(qián)多就一定有好效果。大家都知道，新聞傳播效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告?zhèn)鞑バЧ?，而且新聞傳播的成本更低、效率更高?/p>

某珠寶品牌曾做過(guò)這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，情人節(jié)當(dāng)天消費(fèi)滿(mǎn)500元以上者，均可以參加該公司組織的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一套客房和避孕套一只。商家為情人提供過(guò)夜場(chǎng)所和避孕套，的確會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議，例如，這種促銷(xiāo)是否助長(zhǎng)了婚前性行為？是不是在挑戰(zhàn)中國(guó)的傳統(tǒng)道德？事件營(yíng)銷(xiāo)就怕沒(méi)人搭理，這些爭(zhēng)議正是商家希望達(dá)到的，因?yàn)?，有?zhēng)議才能不斷產(chǎn)生新聞，才會(huì)不斷地傳播品牌，讓品牌憑借超低成本，一步步變得家喻戶(hù)曉。無(wú)論別人怎么評(píng)判，某珠寶品牌自然是大贏(yíng)家，從這個(gè)事件中獲益良多。

趨勢(shì)五：OEM型珠寶企業(yè)的利潤(rùn)將越來(lái)越薄，生存空間也將越來(lái)越窄，營(yíng)銷(xiāo)則越來(lái)越難做。

換句話(huà)說(shuō)，只做制造和加工的珠寶企業(yè)，可以生存，也可以發(fā)展，但是，這類(lèi)珠寶企業(yè)的綜合狀況，就如城市里的乞丐一樣，不會(huì)絕 對(duì)消失，甚至可能小賺一筆，但是，其成為社會(huì)主流的希望不大。這一點(diǎn)，珠寶企業(yè)在制定自己的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)一定要注意，不然，一味地為了省心省事，卻貽誤戰(zhàn)機(jī)，輸?shù)袅似髽I(yè)的未來(lái)，就頗為遺憾了。

趨勢(shì)六：企業(yè)家或老板的綜合素質(zhì)將成為制約珠寶企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的最 大瓶頸。

工藝、質(zhì)量、員工等問(wèn)題都可以比較容易地解決，但是，企業(yè)家或老板的綜合素質(zhì)提升不是一件簡(jiǎn)單的事情，一要靠企業(yè)家自己的天賦，二要靠企業(yè)家后天的修養(yǎng)和道德水準(zhǔn)，三要靠企業(yè)家正確的學(xué)習(xí)方向和持之以恒的學(xué)習(xí)行為。缺少哪一個(gè)都不行。中國(guó)珠寶行業(yè)的市場(chǎng)集中度為什么這么低？為什么存在大量作坊般的珠寶企業(yè)？這與珠寶企業(yè)家或老板的整體素質(zhì)有著極大的關(guān)系。

趨勢(shì)七：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為珠寶企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)之一。

互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入我們的日常生活，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一天比一天重要。值得一提的是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)往往與事件營(yíng)銷(xiāo)一起運(yùn)作，但這是一把雙刃劍，能提升品牌，也有可能傷害品牌，這就要求珠寶企業(yè)要熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式與方法，否則，一知半解必然是件非常危險(xiǎn)的事情。

而且，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的各種事件與危機(jī)發(fā)生時(shí)，如果珠寶企業(yè)不能及時(shí)應(yīng)對(duì)，并制定處與之相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)就很可能瀕臨險(xiǎn)境。當(dāng)然，若是有利的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)，珠寶企業(yè)則應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)、借力打力，以起到事半功倍的效果，否則，就等于浪費(fèi)了免費(fèi)提升品牌的大好時(shí)機(jī)。