課程大綱
一、銷售前的準備
1、 策略轉(zhuǎn)變:從關(guān)注銷售轉(zhuǎn)向關(guān)注購買
2、 短期的準備
二、顧客購買決策循環(huán)
階段 滿意階段
第二階段 認識階段
第三階段 決定階段
第四階段 制定標準
第五階段 評價階段
第六階段 調(diào)查階段
第七階段 選擇階段
第八階段 再評價階段
三、以客戶為中心的銷售循環(huán)
階段:研究顧客――良好對話的價值
1、研究正確的人
2、背景探測的三個原則
3、保持鎮(zhèn)靜:這也是客戶容易從心里否定你的時候
第二階段:分析顧客――針對競爭對手的勢力范圍的秘密武器
1、放了毒藥的奶酪:企圖解決客戶的問題或攻擊競爭對手
2、分析的三個階段――
第三階段:確認――經(jīng)過個決策點,鎖定!
第四階段:需求――發(fā)現(xiàn)解決方案
第五階段:細化――消除誤解和競爭
第六階段:解決――展示自己的產(chǎn)品
第七階段:收場――獲得收場的權(quán)力
第八階段:維護――重新開始銷售過程
四、 相關(guān)的技巧
(一)、開場技巧
(二)、化解拒絕的技巧
(三)、 殺價與價格防守
— 總結(jié)回顧 —
課程收益
掌握銷售人員的行為周期,提高與客戶溝通和影響客戶決策的能力。
熟悉顧客的購買決策循環(huán)和各環(huán)節(jié)的特點,并借此界定顧客所處的階段和“熱度”。
掌握銷售的節(jié)奏,提高銷售質(zhì)量和項目成功率。
迅速提升銷售業(yè)績。
適用對象
從業(yè)一年以上的銷售和銷售管理人員
課程形式
講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
培訓時間
1—2天,隨到隨學,常年招生
培訓地點
上門培訓
備注:
如有疑問,可聯(lián)系客服詳細咨詢學習時間,學習方式及課程價格等相關(guān)信息。