惠德：簡單三步助你談成最佳交易

真正的成交大筆交易的機(jī)會(huì)往往很復(fù)雜，涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系和持續(xù)不斷的討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，你很有可能終會(huì)與高決策者談判具體條款。這篇文章解釋了如何按照六個(gè)簡單的步驟與大老板打這場硬仗。

注：除非另外說明，本文基本以和Acclivus R3公司首席執(zhí)行官，談判大師Randall Murphy的對(duì)話為基礎(chǔ)。

第一步：了解談判風(fēng)格

在進(jìn)行任何談判之前，你需要了解有三種基本的業(yè)務(wù)談判類型。Murphy認(rèn)為是以下三種：

風(fēng)格1: 競爭型談判。這種談判是一種非贏即輸?shù)恼勁?。一方的讓步被看作是相反一面的勝利，其重點(diǎn)在于不惜一切代價(jià)讓自己一方贏得勝利。這種談判一般會(huì)傷及客戶關(guān)系，因?yàn)榭傆幸环胶蟾杏X好像被人修理了。

風(fēng)格2: 配合型談判。這種談判被視為給予和收下的談判。談判雙方都試圖公平對(duì)待另外一方，并且會(huì)照顧到長期關(guān)系，因此這種談判的主要內(nèi)容是妥協(xié)以及不要不要損失過多。這種談判很少損害關(guān)系，但是也不能增進(jìn)關(guān)系。

風(fēng)格 3: 協(xié)作型談判。這種談判被視為雙贏談判。雙方目標(biāo)一致，一起工作來推進(jìn)雙方的工作日程。談判的重點(diǎn)在于找到共贏的方法。這樣的談判是強(qiáng)大的客戶關(guān)系的基石。

不用說，協(xié)作型談判永遠(yuǎn)都是你感興趣的，也是對(duì)方的興趣所在。但是，除非談判另一方也將談判視為協(xié)作型，否則你就不能按這種風(fēng)格談判。如果對(duì)方認(rèn)定談判是競爭型談判，即使你逐漸引領(lǐng)對(duì)方轉(zhuǎn)變成為更合作的態(tài)度，你有時(shí)也需要參與其中。
這篇文章余下的篇幅將說明如何成功的管理這一微妙的平衡。

第二步：打造談判能力

在討論復(fù)雜交易的終條款時(shí)，銷售人員往往感覺客戶好像"握著所有的牌。"畢竟，花錢一方占據(jù)主動(dòng)，對(duì)嗎？答案是不對(duì)。你在整個(gè)銷售周期中的目標(biāo)是強(qiáng)調(diào)你的立場，從而使你在一個(gè)平等的地位上進(jìn)行談判。有七種做法能夠達(dá)成只一點(diǎn)：

策略1: 消除或者阻止競爭威脅。說服客戶你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一能夠充分滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

策略2: 在客戶企業(yè)內(nèi)發(fā)展多個(gè)聯(lián)系人。通過了解客戶企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)機(jī)和政策來獲得洞察力。

策略3: 展示能夠看透事物表面的能力。客戶不會(huì)知道企業(yè)里的每件事，更不要說市場上全部事情，因此成為"旁觀者"讓你能夠更客觀的看穿形勢。

策略4: 合法的一致性。了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢和局限，堅(jiān)持自己公司的政策，并愿意解釋為何會(huì)有如此的政策。

策略5: 制定一個(gè)能夠共同成功的主題。一個(gè)富有成效的關(guān)系是以相互尊重和理解以及共同致力于實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的意識(shí)為基礎(chǔ)。

策略6: 找到符合潛在客戶需求的解決方案。當(dāng)你能夠幫助客戶提煉需求和找到正確的解決方案，你就對(duì)客戶的扶搖直上有了價(jià)值。
策略7: 讓自己與其他銷售代表有所不同。清楚的向客戶傳達(dá)你個(gè)人對(duì)于客戶是怎樣獨(dú)特的資源，并要利用你具有優(yōu)勢的獨(dú)特個(gè)性。
以上這些策略使用的越多，在終談判中越能占據(jù)更好的位置。更重要的是，這些策略也能夠使未來的談判更趨向于配合型和合作型談判，而不是競爭型談判。

第三步：準(zhǔn)備好自己的定位

在進(jìn)入后談判階段之前，要讓自己為談判進(jìn)程做好準(zhǔn)備。讓自己誠實(shí)的回答以下五個(gè)問題：

問題1: 需要談判的參數(shù)是什么？收集和評(píng)估可能對(duì)談判造成影響的各種因素的信息，如利用，價(jià)值，銷售價(jià)格，競爭以及其他一些因素等。

問題2: 我實(shí)際的期望結(jié)果是什么？根據(jù)對(duì)手的想法，根據(jù)"可行性依據(jù)"來打造你的期望，在談判過程中重新評(píng)估你的期望。

問題3: 什么是我重要的定價(jià)參數(shù)？當(dāng)談到價(jià)格時(shí)，要了解你所期望達(dá)成的價(jià)格，并能夠證明其現(xiàn)實(shí)性。

問題4: 我先出手還是讓潛在客戶先出手？如果你把自己的數(shù)字?jǐn)[上桌面，你就把你的對(duì)手?jǐn)[進(jìn)了自己的球場。但是小心，你可能意外的出價(jià)偏低。

問題5: 我在哪有回旋余地？給自己留一些討價(jià)還價(jià)的余地，但是確保你有隊(duì)自己堅(jiān)持的立場有合理的原因。