選品拒絕不自量力，亞馬遜精細化選品思路全揭秘！

今天主要給大家講講選品方面的思維和邏輯。首先來說說整個運營過程當中或者是行業(yè)發(fā)展過程的一種邏輯。

利潤來源：信息差

當我們新進入一個不錯的行業(yè)，第 一個議論的來源大多是信息差，因此在2012年至2014年進入到跨境電商的賣家，利用信息差，在不需要資金和技術(shù)的情況下，就可以掙到一大筆錢。

2015年-2018年，跨境電商的信息差紅利依然存在，只要會些許運營技巧也能賺到錢。到了2019年-2021年，大量賣家開始涌入跨境電商，信息差逐漸變少，這時就需要從各個方向去考慮加強我們的能力建設，扎實運營能力，深耕產(chǎn)品，建立品牌，否則就會被時代淘汰。

同樣，具體到選某一個產(chǎn)品的時候，它一開始也是基于信息差。例如2020年過年疫情期間，一個價格低廉的口罩被炒出天價，市場價比疫情前高出幾十倍，甚至幾百倍，這就是信息差。能通過這個信息差真正抓住機會的，是掌握并壟斷生產(chǎn)資源壟斷的那批賣家，他們在一開始就有能力賺到很多額外的信息。

信息差賺的往往是快錢，隨著時間的推移和供給的逐步跟上，大量競爭進入時，持續(xù)賺錢的可能性就降低了，這時一般會需要往這三個方向伸展：管理效率、建立門檻和持續(xù)努力。

部分鋪貨型外貿(mào)企業(yè)能在行業(yè)整體增長緩慢甚至倒退的情況下，做到訂單持續(xù)爆滿，主要得益于極 致化的管理效率；再者就是門檻，比如技術(shù)、知識產(chǎn)權(quán)以及產(chǎn)品理解深度，需要思考的是“在哪些方面我很專業(yè)，別人不如我懂”，以及是否有可能建立起來資金的門檻；門檻一旦建立起來，就會把大部分競爭對手排除在外，如若不能，那么剩下唯 一一條路就是努力，但賺的是辛苦錢。

選品亦是如此，一開始如果定位在信息差，就要思考需要具備的能力。這條路不是走不通，也有不少平臺和賣家基于這一點發(fā)揮效率，將大量投入放到數(shù)據(jù)化選品上，實際上是因為他們具備了快速挖掘需求和快速匹配供應鏈的能力，而這兩個能力就是賺信息差的核心能力。

亞馬遜三力模型

我經(jīng)常在提的，需要做好亞馬遜的3個能力建設，一個是產(chǎn)品開發(fā)，一個是運營，一個是供應鏈，把這個3D模型擰成一體，就是做好亞馬遜的關(guān)鍵。隨著行業(yè)競爭越來越激烈，至少需要具備其中兩個能力，另外一項能補得上的話，這個模型就是成立的。

那么，我為什么要去講這個模型呢？每個人背景不同，比如說運營和數(shù)據(jù)、邏輯息息相關(guān)，而我擅長運營，喜歡研究數(shù)據(jù)，對數(shù)據(jù)敏感，產(chǎn)品開發(fā)涉及到數(shù)據(jù)化選品和產(chǎn)品數(shù)據(jù)化落地，而我會運用擅長的能力進行產(chǎn)品研究和開發(fā)。選品并非統(tǒng)一目標，統(tǒng)一產(chǎn)品，而是結(jié)合自身能力，根據(jù)自己擅長的方向進行選品。

選品要結(jié)合自身能力與情況

那么想要選品成功率達到80%，需要具備哪些能力？比如說你具備供應鏈產(chǎn)品開發(fā)的能力，那么開發(fā)思路和選品思路是什么呢？

如果具備較強的工業(yè)設計能力，可以通過查找產(chǎn)品痛點挖掘選品商機。通過Review查找哪款產(chǎn)品銷量大但差評多，再分析自己是否有能力解決差評問題？有銷量說明市場需求大，但差評多說明產(chǎn)品有痛點，能解決這些問題就意味著你有可能顛覆這個市場。

如果具備強柔性供應鏈能力，需要明確的是哪些產(chǎn)品的產(chǎn)品線分布比較均勻；比如說服裝類產(chǎn)品，SKU多，但每個產(chǎn)品不一定都是爆款，不像3C產(chǎn)品，頭部銷量非常大，服裝產(chǎn)品需要看你是否具備解決柔性供應鏈的能力，能不能判斷產(chǎn)品一出現(xiàn)就能快速跟上，如果你具備這個能力，就往這個方向開發(fā)。

如果具備原料整合價格優(yōu)勢，比如紹興有很多產(chǎn)業(yè)，集聚從原料、紡紗、紡織到印染，再到成品的完整產(chǎn)業(yè)帶，若是擁有整合上下游資源的能力，可以整合出高性價比產(chǎn)品，這也是選品的獨特優(yōu)勢。亞馬遜是一個講究性價比的平臺，以性價比切入，去查找標品，然后去做這個產(chǎn)品，打造價格優(yōu)勢，這也是一個選品思路。

如果具備信息差優(yōu)勢，能在第 一時間發(fā)現(xiàn)某個需求抬頭了，同樣也是選品的獨特能力。口罩這類產(chǎn)品難點和突破點有兩個：第 一個是數(shù)據(jù)挖掘能力，第二個是供應鏈廣度的能力。當口罩預爆未爆之時，產(chǎn)能有限甚至處于閑置狀態(tài)；但當需求呈現(xiàn)直線飆升，所有產(chǎn)能不足以供給，供給困難，需求起來前找到供應鏈并吃掉產(chǎn)能，在供遠遠小于求的情況下，只要有貨，無論什么價格，都是可以進入的?，F(xiàn)象型產(chǎn)品永遠都會有，如果同時具備數(shù)據(jù)化自動化和快速找到供應鏈的能力，就去找爆款，往這個方向選品。

最 后一個是運營優(yōu)勢。我們楓火跨境對自身運營能力有自信，會去找什么產(chǎn)品呢？銷量差、賣得不好、運營不佳但產(chǎn)品線多的競爭對手。他們有好產(chǎn)品，我們用運營優(yōu)勢去碾壓，這也不失為一個好方法。選品要明確自身優(yōu)勢，而不是盲目根據(jù)具體數(shù)據(jù)報告進行選品，一定要有自己的思路，每個人最終的選品思路一定是自己來掌握的，選品自己必須落實，否則后期會出問題。

如何確定選品方向

第 一步數(shù)據(jù)化選品，快速找到哪個產(chǎn)品可以爆起來，切進跟進就能賺到，并快速撤回；另外兩個方向是深度垂類的，一個供應鏈方向選品，另一個是根據(jù)用戶需求方向選品。

供應鏈定位和用戶定位可以去找產(chǎn)品舉證。什么是以供應鏈為基礎的？先想想自身有什么，強項是什么，身邊有哪些供應鏈資源，這就是我們需要去思考供應鏈為基礎的邏輯。為什么這樣可以找到產(chǎn)品？因為技術(shù)是最前沿的，產(chǎn)品開發(fā)方向是最前沿的，研發(fā)深度是最前沿的，做出來的產(chǎn)品可以是市面上獨 一無二的，特別是3C類產(chǎn)品。

舉個例子，做橄欖球的Wilson品牌就是沿著供應鏈生產(chǎn)，憑借供應鏈優(yōu)勢，貴的便宜的、戶外的室內(nèi)的產(chǎn)品均有。那么，以用戶需求為定位的選品是什么？找用戶，品牌服務什么樣的用戶，圍繞用戶需求開發(fā)產(chǎn)品。

圍繞用戶如何選品

第 一個，通過BSR和HOT NEW REALEASE兩個亞馬遜公開榜單選品，作為運營需要至少每個月盤一遍，長期關(guān)注榜單的上架新品，分析有哪些產(chǎn)品好做。

第二個，關(guān)鍵詞搜索；比如Barbecue，匹配到大量關(guān)鍵詞，通過關(guān)鍵詞的方式進行選品。

第三個，是詳情頁掃查，通過詳情頁什么去看用戶“買了還買”，爆款產(chǎn)品會有關(guān)聯(lián)流量關(guān)聯(lián)出去，但關(guān)聯(lián)流量有限，查找的產(chǎn)品有限。以Barbecue為例，會發(fā)現(xiàn)會有篩子、攪拌器、鉗子等各式各樣關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)反查可以找到很多產(chǎn)品。

還有就是查配件，關(guān)聯(lián)也去查配件。比如說買過攝像頭這一主產(chǎn)品，然后去找相關(guān)產(chǎn)品，基本都是配對售賣的類似產(chǎn)品；機器如果要去找配件，要去找捆綁產(chǎn)品，比如說插座和安裝器，通過關(guān)聯(lián)反查可找到。

最 后回顧一下選品整體邏輯：首先判斷自己的獨特優(yōu)勢是什么，再通過自己優(yōu)勢去建立一套選品思維，圍繞用戶、運用各種工具找產(chǎn)品，最 后進行調(diào)研。通過一系列定位和匹配之后，思考這幾個問題：我的產(chǎn)品能不能做？什么產(chǎn)品比較好做？我選定的產(chǎn)品平均一天能出多少單？需要具備哪些參數(shù)、賣點和特點？

如果你能說出你做什么產(chǎn)品，一天賣多少單的時候，你的訂單和備貨計劃就出來了，而楓火跨境有一整套選品體系，用數(shù)據(jù)說話，幫助賣家將選品成功率從20%提升至80%左右。