面對客戶砍價時什么樣的談判技巧最有效？

Prospects will never buy from your company unless they like you more than the competition.

客戶絕不會從你這下單，除非他更喜歡你的產品。

如果一開始你就沒有獲得“winning”，那么談論價格就變得沒什么意義了。如果此刻你“贏了”，后續(xù)才好跟客戶談價格。

Where are you in the buying process with competitor X?

與X公司的合作進展到哪里了？

了解對方和客戶合作的進展，確認是否還有必要繼續(xù)跟進。

Who is the internal champion for competitor X?

誰才是X公司的主要負責人？

無論做什么行業(yè)，為了拿下訂單，你必須想辦法實時了解你的競爭對手。

2、Eliminate poor quality competitors.

排除劣質競爭對手。

假設你正與其他兩家供應商進行RFP流程。其中對手A的產品低成本，低質量，訂單經常輸給你。而對手B則是常常跟你競爭并且曾經“輸”過訂單給他們的。

遇到這種“三足鼎立”的情況時，你必須盡快幫助您的客戶排除掉一個對手，你會選哪個？

大多數銷售會選擇對手B，因為他們具有競爭力而且很容易就能干掉對手A。但其實這是錯誤的。我寧愿選擇跟B在一起，為什么？因為這樣你就可以將自己置于買家考慮的質量庫中。

如果你可以說服你的客戶盡早排除劣質供應商，那么你會發(fā)現之后你在跟客戶談判時候的籌碼變強了（質量好），而且你還不會面臨客戶的瘋狂壓價。

3、Get the number.

獲取價格。

隨著談判過程的進展，你們一定會談論到折扣。數據表明通過計算投資回報率，強調價值等可以保值價格不變。但是當談論到價格時，銷售們必須得讓客戶說出他們心目中的價格而不是盲目的亂開價。

首先要做的事情是：除非我確信自己的公司產品是客戶心中“想要”的，否則絕不提供折扣，一旦扎根于潛在客戶的腦海中，就開始跟對方談價格。（換位思考，你很想要買的東西，是不是價格貴點也無所謂。）

此外，客戶經常想要讓供應商們在價格上互相競爭，漁翁得利。并說：“好吧，我很中意你們，但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了”。一聽到這種話，大多數銷售都會立刻去找公司的相關負責人申請。

但這并不是唯 一的辦法，如果是我，更愿意這么應對：

“

——

—— Buyer: Well, we like you guys better but Competitor X costs 25% less. If you can match that price, the business is yours. 

—— Sales: How did you get that 25% number? 

—— Buyer:That’s what Competitor X told us was their price. 

—— Sales: Well, you know we’re not going to match that price, so what’s the real number you want to see from us? 

——客戶：好吧，我很中意你們，但X公司提出的成本比你們低15%。如果你們也能是這個價格，這個訂單就是你的了。

——銷售：請問您是如何得到25%的價格的？

——客戶：這是X公司的銷售給我的報價。

——銷售：您也知道我們的價格無法這么低，所以您看你想要的最 低價是多少？

”

我想要說的是我們應該多從不同角度思考，也可以類比。比如，梅賽德斯與本田在價格上本就沒有可比性。同樣，你也不應該在價格上與明顯低劣的產品對比。

因此，在跟客戶談判之前，必須明確并阻止買方使用低質對手的價格作為基準，并讓他們給出內心的實際價位。

畢竟，這兩種產品不論是價格還是質量都沒有可比性。這一點必須讓買家清楚，并以此開始談判。

4、Story of how low-cost products let a company down.

低成本產品如何讓公司損失的真實案例。

如果買家僅根據價格來購買產品，那么可以放心地跟他說這不是一個明智的決定。低成本的供應商為什么比競爭對手便宜，因為他們的產品往往也不如其他人。

在銷售初期，銷售們可以做的一件事是：收集該公司或同行關于基于低價格標簽做出的決策對公司產生負面影響的故事。

然后，當談判進行到中后期時，可以用自己的話來提醒對方，為節(jié)省成本而做出的不明智選擇有可能最終會耗費更多的錢和時間，畢竟都有真實案例在不斷的發(fā)生。

5、Use the trial close.

嘗試關單。

買家客戶在簽訂合同之前通常都會壓價要折扣，但作為銷售，如果先開口說打折這個話題，這就相當于是給自己提早挖了一個坑。

每當潛在客戶想跟我談折扣時，我都會表示“trial close”，以下是我曾經的案例：

“

—— Prospect: I’d like to talk about discounts. What can you give me?

—— Sales: Well, Prospect, if you and I can come up with a price that works for both of us on this phone call, I’d be happy to send over a purchase order today.

——客戶：我想跟你談談折扣，你們最多能給多少？

——銷售：都可以談，如果你跟我在電話里就能達成一致價格并定下來的話，我很樂意今天就給您發(fā)送訂單合同。

”

此時，買家通常都會退縮：

“

——

—— Prospect: Oh. Well … I don’t think that would work right now.

—— Sales: Understood. Well know that I am open to the conversation, and the moment you’re ready to buy, we’ll talk discounts.

——客戶：額，我不認為現在可以定下來。

——銷售：我明白了。那么等您想要下單時候，我們再討論折扣的事情，歡迎您隨時來詢。

”

通常這樣說的時候，銷售就能確定買家是否真的想要購買，這也可以確保您不會被買家一而再再而三的要求折扣。（人都是不滿足的，一次可以，說明還有下次折扣空間）。所以，盡量在確認買家100 %想要采購時再給出折扣。

使用這5種策略，您可以讓客戶知道價格合理且質量更好，而不僅僅是“你的產品就是貴”。

中西方文化不同，思維不同，但想要“求利”的目標相同，老外跟客戶談判周旋的方式不妨試試。